こんにちは、はっせーです。
営業の仕事とは、どちらかといえば敬遠されがちの仕事です。
顧客に「Yes」と言わせるのは相当に大変なことで、一筋縄ではいかないどころか提案に対して「No」から始まる事が殆どです。
作業のように黙々と自分の仕事をしていても、成果が出るとは限らないから。
大抵の品物や企画は、競合品・類似品が市場に溢れているからです。
私は製薬会社で医療用医薬品販売の営業を行っていた経験が有ります。
主な顧客は処方権を持っている、開業医や病院の医師。
新薬を紹介しても、その作用機序と適応症のある薬剤は既に3番手や5番手はザラです。
5番手の薬剤だとして、5剤全てにおいて構造式が違うので少しずつ異なる特徴があったりしますが、大抵は重箱の隅をつつくような差であったりして、各社はその差を如何にも凄いと意味ありげなプロモーションを展開します。
医師に紹介して採用依頼しても、1～2年ほど様子見てから…などと逃げられる事は日常茶飯事。
1~2年も待っていたら会社から良い評価は貰えず、2年後は担当が代わっているかも知れません。
正直いかに自分の心が折れないようにしながら、継続して手を変え品を変え顧客へアプローチして心を開く事が出来るかです。
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顧客の言うように、1～2年も待てないあなたへ
普通、1～2年も待てません。
もし、あなたが会社員を辞め独立し事業を始めたとするなら、顧客を1年も待っていれば廃業します。
資金は底をつくから。
私は会社を辞め独立した経緯がありますが、この話は後日にでも。。。
顧客はのらりくらりと、買わない理由を述べてきます。
だからと言って、訪問しなくなると商機は生まれません。まさに手を変え品を変え、訪問理由も作らないとなりません。
商品以外の話題も豊富に、商品の前にあなた自身を売り込むことが肝要です。
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あなたの継続的な営業努力により、医師が自社医薬品を購入して試しに処方してくれた！
嬉しい進展です。
ですが試しに少し使っただけでは、営業目標数値は達成出来ません。
如何にその商品のファンになって頂き、沢山の患者さんに処方して頂けるようにするのか？
また、そのような顧客を何人作る事が出来るのか？です。
医師は薬剤を処方するとき、その医薬品の営業担当者（MR)の顔を思い浮かべると言います。
余程の良い医薬品でない限り、対象患者さんが来た時に医師は医薬品のAにしようか？Bにしようか？と迷います。
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継続して成果を出し続けるためには？
医師は、あなたの顔を思い出し新規処方をします。
これは、医薬品以外の商品でも通じる事。
数年毎にしか買い換えない自動車や電化製品、一生に数回しか買わない住宅も同様です。
顧客は商品の性能や価格で選びますが、同時に営業担当者の顔も思い浮かべます。
感じの良い人なのか？買えば喜んでくれるのか？
まずは、営業をしているあなた自身が顧客を好きにならない限り、顧客のあなたへの印象は競合他社と同じ印象です。大勢居る営業担当者の中の1人という存在。
大勢居るの中の1人から、感じの良い数名に入るにはあなたが先に顧客を好きにならないと入れません。
好きになる＝相手に興味を持つという事。
大勢いる顧客をそれぞれ好きになるには、相手に興味を持ち観察し質問出来るかです。
相手を好きになれたら、その好意的な印象は必ずや顧客に伝わります。
営業担当者の目付きや笑顔が変わってくるからだと思います。
そのゾーンに入れたら早期に多くの顧客より支持され、営業成績は成果として蓄積され継続的に伸ばし続けれると思います。
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