こんにちは、はっせーです。
人は誰の事が一番好きなのか？ 自分自身？ 恋人？ 家族？
パソコンのデスクトップで自分の写真を背景にしている、LINEのアイコンが自画像など見かけますよね。
時々により割合は変化するでしょうが、人は自分ファースト。自分の事が大好き・大事だと思ってます。
私自身は自分が好きという自覚はあまり有りませんが、あれが欲しい、あれを食べたい、あそこに行きたい等、自分の欲求を満足させたい気持ちは当然有ります。
それって自分中心という思考であり、潜在的に自分が好きという事だと思います。
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会話の場合、如何でしょうか？
小さな子供は本能の塊、自分中心の話を一生懸命にします。
では自制心のある大人になると、気を遣って他人の話をキチンと聞いているのか？
どう思いますか？ 所詮他人の話なんて聞いてないですよね。
他人の話を聞かず、次の仕事準備の事・週末はどこに行くか等、自分の事を考えています。
私も定例会議となると大体同じ内容であり、聞いているのか・いないのか、別の事を考えたりしています。
このような私達が自分の話たい事を抑え、他人の話を聞けるのか？
顧客との商談、抑えて話せていますか？
部下と同行すると、たまに見かけるシーンがあります。
自社品について顧客から質問を投げられ、自分が得意な分野であると商品の特徴を数分間も話続ける人。
相手が良いねや、買います・使いますと言うまで説得しようとします。
やや極端な例を挙げましたが、似たようなシーンは結構見かけます。
製品のアピールポイントの回答となると、成約するかもと功を狙い・興奮気味でやや早口となり、30秒も一方的に話そうものなら、顧客の心はココに在らずですね。
顧客はあなたの話を聞いていません、あなたも他人の話を聞いていないように。
営業経験を重ねてくると、相手の表情を観察出来る余裕が出て来ますので、話も性急になりにくいです。
ですが管理職になりたての人は張り切り過ぎと、部下の前で格好悪い事は出来ないと話し過ぎる傾向がありますね。
顧客との沈黙が耐えられますか？
物でもサービスでも営業する側は、顧客に何らかの質問をします。それも事前に幾つも検討して。
質問に対する想定質問も検討していますが、即答に窮する質問は必ず出てきます。
その時の対応として焦りながらも即答するタイプと、考えて答えるタイプがいます。
私は即答出来ないケースは、素直にいい質問ですね…とか言いながら考えます。
即答を良しとする方は、「即答出来ない=仕事が出来ない人」という潜在意識も見え隠れする気もします。
昔部下と同行している時、顧客との会話でお互いに考えながら話していた事があったようです。
私自身には自覚は全くないのですが、その時に居た25歳位の女性部下は沈黙が怖かったけど
会話になっているのが凄いと言われた事があります。
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沈黙と言っても、多分ですが5～10秒程度だと思います。質問しても、質問されてもです。
今回言いたいことは「間が怖い」という方に対して、面会時間が1分しか無い場合は別ですが
間というものは、別の言い方をすれば深く考えてくれているという裏返しでもあります。
質問をした場合は顧客に性急に答えを求めない。直ぐに追い質問せず相手が話し出すまで待つ。
逆に顧客からの想定外の質問は数秒考え、敢えて間を取る沈黙もテクニックだと思います。
人はついつい、自分の気持ちや感情を話したくなるからです。
顧客との会話での沈黙（間）とは、思慮深い行為でもあり印象はプラスになる確率の方が高いと思います。
簡単な質問に対して即答は当然ですが、沈黙も少し織り交ぜる機会があると面会のインパクトが上がりますね。
面会のインパクトが上がるということは、成約までの時間短縮と人間関係構築が速まるということです。
相手の表情を観察しながら、会話を楽しんで下さい。
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