「信頼関係を作る」とは

こんにちは、はっせーです。

仕事上で物品やサービスを売る、という方は多いと思います。

衣食住関連・電化製品・不動産・保険・自動車・医薬品・交通手段・情報 etc

お客様は、欲しい物（自分の問題が解決出来る物）を購入されます。私達が販売する大抵の商品には、競合品が多数存在します。
その中から自社品を選択して頂かなくてはなりません。

顧客が何を買うのか予め決めているならば、販売側は商品の説明、保証内容をキッチリと抑え説明すれば販売完了です。

ですが顧客は大抵、選択で迷います。住宅のように、生涯幾つも購入しないものから、日常的に購入する必要のある物まで様々です。

パンを焼くオーブン。10年～15年の耐久性があるとするならば、生涯購入しても2～3台でしょう。
オーブンを購入する場合、性能・サイズ・電気代・価格が主な判断材料でしょうか。

さて、日常的に購入する事になるのは小麦粉や卵、惣菜類など、これらの商品は競合が多いです。店主のあなたは品質や価格に拘り、商品説明も充分して頂き、信用出来る営業の人だと判っても、正直A社でもB社でもどちらから購入しても構わないと考えるケースが出てきます。

そこからが営業としての競争で、いかに店主であるあなたに対し「信頼関係」を築き選んで頂くかが力の見せ所となります。

私自身の経験を踏まえ、大きく3点に絞り解説します。まず信頼関係とは何でしょうか？

過去の実績や立ち振る舞いから判断し、「この人なら自分の期待に応えてくれる」と思わせる事です。

パン屋さんの看板、内装、制服、陳列などなど、隅々まで観察します。人は必ず何らかの拘りを持っており、意図している箇所はあります。
そこに気付いてあげ、何故そうしたのか？質問をしましょう。
目から入った情報だけではなく、考え方や価値観など内面にも目を向けましょう。

その質問の数が多いという事は、相手への興味・関心が高いという事になります。

素直な気持ちになり、純粋に何故なんだろう？と思った事を顧客に質問してみましょう。

質問をするという事は、顧客に関心を持つため1つの方法です。

興味を持って、積極的に良い所を見つけることです。どんな人でも3つ良い所はあると言います。
相手の事を本当に興味を持てば、話している時の目付きや目の輝き、体の姿勢までもが明らかに変わり、相手に伝わります。

パンの新商品・アイデア・イベントの発想方法等についてや、何故パン屋になった？それまでの経歴は？今後の店舗戦略は？その方の強みや人から褒めれらる所など、顧客自身が気付いていない部分もあります。

良い所を見つけ、褒めてあげましょう。褒められて喜ばない人はいません。
ありきたりに、凄いですね。ではなく、何がどう良いのか？の説明を加える事が大事です。

良い所を見つけるというのは、相手を好きになるという事です

顧客側の観点ですが、新商品のパンの売上が芳しくない、近くに大型スーパーが来て競合店が増える、パートの求人や人を使う、仕入れ値の変動やセール企画など、苦労の悩みは尽きないもの。

相談に乗って貰える存在、愚痴を聞いて貰える存在は、かなり貴重です。
そもそも本音で話せる人など、あなた自身は何人居ますか？
ただ聞いて、頷くだけでは本音を話して貰える存在にはならないと思います。

顧客の答えが無い悩みに対し、無責任な事は言っては信頼関係は崩壊しますが、意見の一つとしてあなたの考えを提案する事は大事な事だと思います。

相談に乗れる人、即ち自分の考えを持って、顧客に迎合するのではなくアドバイスを出来るとなれば、唯一無二の存在になれます。

その為には、ニュースなど色々な情報を取り入れ、頭の引き出しが多い方が圧倒的に優位です。
新聞やスマホでのニュースアプリ等から、ジャンルを制限する事なく次々と情報をインプットしましょう。

単なるYesマンでなく相談できる存在こそが、信用から信頼へと発展していきます。

仕事とは、顧客から選ばれる存在にならないと意味が有りません。大企業に勤めて、例えばトヨタ自動車、ソフトバンク、ソニーなど企業看板で取引が成立する事もあるでしょう。

それはあなたの実力とは別のもの、肩書や所属などは転職すれば無くなります。
会社の研修や上司から教わっていないから判らない、の受け身では成長は有りません。

ビジネス本は、同じようなテーマでも山のように有ります。
理由は答えが無いから、考え方も違うからです。多くの情報に触れ自分の心に入ってくる言葉を見付け、実践出来る内容を試してみて是非とも選ばれる存在となって下さい。