競合他社を含め、顧客の中でTop3の位置にはいっていますか？Topに入る為の2本柱

こんにちは、はっせーです。

仕事とは、全体量が社員へ均等に割り振りは有りえません。
社内では仕事の出来る速い人・完成度が高い人・将来が期待出来る人へ、会社組織は仕事を依頼しがちです。
取引きのある顧客の心理となると、営業の方が普段30社（30人）ほど訪問に来ているとするならば、仕事の依頼は信頼出来ると思うTop3人程にだけでしょう。
仕事やプライベートも含め、信頼出来ると思う人への依頼は当然の結果です。

私の居た業界は競合他社が多かった背景があり、顧客から依頼事を受ける人と、受けれない人に分かれました。
常に頼まれ事があり会社で忙しそうにしている人と、顧客から用事を全く頼まれないから暇そうな人…
営業成績で、明暗がハッキリ分かれていました。

仮にあなたの顧客の1人に、常時30人程の営業の人が出入りしているならば、あなたの信頼度は上から何番目でしょうか？

顧客の中で信頼出来るTop3の存在となれば、営業成績は確実に伸びてくる

全ての顧客から、Top3の信頼を勝ち取る事はさすがに難しいです。要はお客さんが80人居たとして、その内の何人の方より信頼を勝ち取れるかです。
信頼とは、普段の行動や言動の積み重ねにより、頼られ結果的に勝ち取るものです。
忙しい顧客としては、自分の代わりの仕事を任せたくなる営業担当者が求められます。

各顧客が毎月／数百万円～1.000万円を購入する業界でしたので、各社Share争いで営業担当者が代わればShareの変動が生じる事も有りました。
ですので信頼を勝ち取れた場合、他社を喰い売り上げはどんどん増えていきます。

何%の顧客から、Top3の座を取れれば仕事で内外に勝てるのか？
自分の部下や自身の経験から、80人の顧客が居たとして影響力がある人は、パレートの法則に則れば2割で16人。自分の主観となりますが16人の半数近くを抑えていれば確実に勝てると思います。
半数近くを抑えれる人は、残りの影響力が小さな64人の顧客とも友好関係を築けている筈で、数字に貢献していると思います。

信頼を勝ち取り、大勢の中でTop3に入るには？

信頼とは、沢山書籍が並んでいそうな大きなテーマですが、私が思うところをピックアップしました。

相手の立場に立って物事を考え、更なる提案が出来るのか？問題に気付けるのか？

顧客が何かを依頼するという事は、何かを困っており問題を解決したいから。自分で調べる時間が無い事もあります。
お願いされた事だけしかしない人も居ますが、その様な人には元々依頼して来ないでしょう。

依頼事＋アルファが出来るか、顧客の期待値を超えられるか？問題点に気付けれるかが分かれ目だと思います。

例えば、あなたの重要顧客がご家族で大阪から博多まで新幹線で2泊の旅行に行く事になり、どこか美味しい店は無いかな…？と会話で出て来た時に、自分が探そうと思えるか？何を気付けれるか？
一度の面会で顧客との会話というのは、どんどん話題が変わっていくので、何を話したか？会話の振り返りを意識しないと顧客の隠れたニーズに気付きにくく、差が出やすい所です。

宿の場所は予め知っているとして、食事処を探すに辺り家族（子供）の年齢構成を知っていますか？
奥さんの食べ物の好き嫌いは？個室希望？友人のネットワークで現地情報を聞く。

更に周辺情報として、季節の観光情報、日程も判っているので食やスポーツのイベント情報、旬の食べ物。
電車で行くならば、観光前の手荷物預かり場所の情報も有れば助かります。子供が小さければ、新幹線で2時間半掛かりますので、最近の子供向けの流行りの本や玩具の情報など。

自分に置き換え何の情報が欲しいか、何が面倒事となりそうかを想像して気付けるかで、じっくり考えると色々と出てきますよね。大きな個人差が出る所です。

併せて読みたい🔗

「信頼関係を作る」とは

早い対応こそが、信頼関係を作ると言っても過言ではない

ビジネスにおいて、成功を収めている方は一様に仕事が速いと思います。
私自身は目の前に仕事が沢山あることが嫌な性格で、とにかく早く片付けたいという人。なのでメールの返信や作業にしても、出来るだけ早く返信したいという感情が働きます。
仕事が多ければ、さっさとしないと用件が溜まり、全体を止める事にもなりますで自分の所で止めず早いパスが大事。

あと褒められる事ではないのですが、私はお酒を飲みながらや、出張で飲み会の後でもホテルに帰ってからパソコンを立ち上げるという事もします。仕事が終わらねば朝4時に起きて、とにかく社内で同僚や部下の前ではバタバタしたくないという恰好付けも合わさり、会社では余裕を装える事をしていました。

仕事は、何時以降はしないなど言う会社員も居ますが違うと思います。時間超過を推奨しているのでは有りませんが、じっくり考える会議のプレゼン資料など私は締め切りに間に合えば良いと思っています。
1日24時間、何時に仕事をしようが辻褄が合えば良し。
才能が有れば短時間労働でOKでしょうが、私のような平凡であれば少し見えない所で時間を掛け努力して、カバーするしかないですね。
夜中や早朝に、一人で仕事をしている自分も実は嫌いでない「M」なのかも知れません（笑）。

仕事はメールでの依頼が多くなっているので、メールを受け取り内容を確認した由や進捗状況などマメに仕事相手に報告しながら、仕事が速く前に進んでいる報告が実感出来るようにする事は大事です。
マメに報告していれば、方向性が間違っていた場合でも簡単に修正出来るメリットもあります。

併せて読みたい🔗