こんにちは、はっせーです。
MR（医薬情報担当者）の仕事をしていると課長や部長より、自分の所属課の課員マネージメントを依頼される事が有ります。
与えられた販売目標を達成させるために、課員のスケジュール管理、資材の使い方、プレゼンやロールプレイ練習を実施する事が出来ます。
自社品の処方促進や、新規採用を促すためです。
MRは決められたテリトリー（市区群）や病院を担当します。
製薬会社の規模によりますが、例えば日本市場を100とか800とかに細分化しMRを充て込みます。
さて行動なら、どの医師に対しどの程度の頻度で訪問し、どのような用件を作って面会に挑むのか？
事前準備に関して関与する事が出来ます。
医師との面談後、どの様な反応をしていたのか？何に対し疑念を抱いていたのか？どういった表情であったのか？
重要な情報ですが、担当MRが全て状況把握出来ているとは限りません。
1人で面会するより2人だと、得られる情報量が圧倒的に多くなる
顧客と1対1で話すと製品やサービスの説明などで資料に目を向けます。
1人の場合、説明時の顧客の返答の微妙なニュアンスを聞き逃したり、声のトーンや顔の些細な表情の変化を見逃す事もあります。
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MRは資料を説明するのですから、顧客の顔をずっと見ている事は有り得ません、よって必然的に見逃します。
そして2人で居る場合、1人は説明をする事に意識が集中しますが、もう1人は聞いているだけなので気持ちの余裕も全然違います。
上司との同行も良いですが、同僚との同行でも同じ事。得られる情報は格段に増える筈です。
恐らくベテランと、そうでない方との違いは気持ちに余裕が有り、顧客の真意をどこまで把握出来るのか？では無いかと思います。
そんなベテランと言っても、人は場合によっては緊張するもの。緊張すれば、情報収集力は削がれます。
顧客の満足・不満足の要素が観察により想像出来るようになれば、顧客攻略は理詰めで確実に攻めれます。
1人だと情報が得にくいのなら、必ず2人でお伺いした方が良いのか？
必ず、そうとも限らないと思います。
顧客としても顔見知りのあなた1人ならフランクに話せても、殆ど知らない人が同行で一緒に来ていると人見知りの性格の方などは特に自我を隠そうとします。
あと、営業があなた1人だけだとしても顧客側が大部屋で複数人いるときは、顧客個人の本音は出てきにくいものです。
私もそうですが周りの方々に会話を聞かれていると、本音ではなく建前で話す傾向があります。
人とは皆そんなものでしょう。周りの目や評判を気にするものです。
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結局は顧客の性格も踏まえ、営業で何が効果的なのか？を考え感じる事ですね。
人対人の仕事なので、このようにすべきという絶対的なマニュアルは作成出来ません。
あなた自身が落ち着き、自信を持ちながら顧客と接する事が出来るようになれば、仕事の成果というものは必ず付いてきます。
何故なら、顧客の要望を汲み取る事ができ、それに対処できることと、落ち着きは信頼感も得られるからです。
成果が出て来ることは、あなたの自信へと繋がりますので、更なる好循環が生まれてくると思います。
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