こんにちは、はっせーです。
私達は日々、人に説明を必要とする場面が有ります。
顧客との面会や、社内・外での会議、上司・部下への報告や指示、昇進・昇格や転職での面接など様々です。
顧客への説明や質問の回答などの場合、予め話す内容や順序を決め、資料も事前準備済ませ、いざ面会したら相手は時間が無く
◎「それで、どうだった？」
◎「時間が無いので、手短に」
◎「直ぐに出掛けるので、最大の特徴を一つだけ言って」
など、突然に端的な説明を求められるシーンを、私は何度も経験しています。
かなりの事前準備をしたにも関わらず、面会は10秒だけだった…
という、＜営業あるある＞ですね。
社内の面接では、〇〇のプランを作成する時は「4つの手順」が有ると思いますが、説明して下さい。と聞かれたとします。
しかし、自分が考えていた手順が、3つもしくは5つと思っていた場合、何を足すのか？何を統合するのか？4つにして説明せねばなりません。
普通に5つの手順を話すと、4つを超えてますよね？とアウトです。
面接管は、敢えて4つという数字を出し、どのような回答をするのかを観察するものです。
私の昇進試験の面接は3対1で、上記の質問が来ましたので鮮明に覚えています。
面接管は「当然4つだよな」と、私に聞こえるように言いプレッシャーを掛けてきましたね（笑）。
無事、昇進できたあと、面接管をしていた人に「4つって、何をイメージしてましたか？」と聞くと何でも良いんだよ、やり方によっては３つにも５つにもなる。
あとはどうやって答えるのか？何も答えられないのは論外として、その対応力を見ているんだよ、と。
意地悪なものです。
その場の瞬発力で、サッと回答を言える場合も有れば、少し間が空く（考える時間を要す）場合も有ります。
仕事上で部下と同行している場合など、顧客より一言でいうと何？と聞かれ、サッと言える or 間が空く、の割合に明らかに個人差が有りました。
若い社員の方が、「えっー」と、などの割合が多かったものです。
一言で直ぐに答えられる・答えられないは、何の違いから差が出るのか？
こうしたら良いのでは？と考えられる点を記載したいと思います。
何を伝えたいのか？を明確にしておく。
自社品の社内研修では良い点を幾つも刷り込まれ、極端だと我が社の商品が一番！と洗脳させる勢いです。
研修する側としては情報として伝え、引き出しを多く持って欲しいという意図で伝えています。
研修部は営業のTopより、営業は自社品が良い商品だと思わないと売れる筈がなく、キッチリ研修をヨロシクという感じです。
話は戻り…
Aという商品、アピール出来る点が7ヶ所（7点）有る商品だとします。
その7点は、全て同程度のインパクトでしょうか？
他社品と差別化出来る特徴が3点、それに付随して言えることが2点、あくまで参考の利点が2点 etc
など、本当の一番の利点は何なのか？を考えて下さい。
そして最大の特徴の3点の中にも、優先順位があります。
社内の何人かに我が社の商品の利点は何なのか？質問してみましょう。全員が同じ回答とは限りません。
価値観が違うからです。
例えば、不動産販売の営業だとすると同僚や先輩に、「もし自分が買うなら、どの物件にしますか？」と聞いてみましょう。
親が住むなら、高齢なので病院やスーパーが近い事が優先。
小さな子供が居れば、学区や公園が大事。
出張が多いので、新幹線の駅近が良い。
閑静で見晴らしが良いところ。 とニーズは様々です。
この商品は何が真の特徴なのか？の本質を理解・整理しておけば…
お客様は何を望んでいるのか？が見えてくれば、何を伝えるべきなのかが、自ずと見えてきます。
でも、お客様が何を望んでいるか判らないケースも有るでしょう。
その場合は自分に当てはめて利点を考えてみる、後輩・同僚・上司など、生活スタイルや価値観の違う人を想定して当てはめてみる。
何が大事なポイントなのか、自分本位では無く「客観的に」を強く意識して判断しましょう。
直ぐは無理でも思考を繰り返せば、ポイントは「これ」と一言が判ってきます。
何を聞かれているのか？を理解しよう。
顧客や上司の質問に対し回答していると、「そういう意味じゃない」と言われた事が有りませんか？
逆にあなたが、誰かに対し「質問は、そういう意味じゃないよ」と言った事がありませんか？ 私を含め、殆どの方が両方の経験がある事でしょう。
顧客・上司は1から10まで、詳しく説明して質問しません。
会話の流れ、業界や世間の常識など、相手も知っているだろうと説明し、質問してきます。
ある商品の小型化、または低コスト化が実現したとしましょう。
どの程度、軽く出来た？と聞かれ、1㎏軽く出来ましたや、15万円安く出来ました。だけでは間違っていなくても、何も伝わらず回答にはなっていません。
◎1㎏減量にて、30%軽くなりました。
◎15万円の低コスト化で、従来の半分まで価格を抑える事が出来ました。
このように割合を入れる事により、全体像が見え明確になります。
私の嫁ですが、〇〇さんがマンションを買ったんだけど、300万円の値引きで安かったんだって。とか、この洋服2,000円引きだったとか話してきます。
そのマンションの値段が1億円なのか、2,000万円なのかでインパクトは全く違ってきます。洋服も定価も言わないので、意味が判りません。
何故か、現象のみ伝えてくる傾向があります😥
簡単な所では、今の仕事は何時頃に終わる？と聞くと
今は△△をしていて、その後に〇〇もありますので…と、聞いていない返答をする人もいます。
聞きたい事は、終了予定時間だけ。早く終わるならば、別の仕事を誰に依頼しようかという意図で聞いている事もあります。
自分が話していて、相手との雰囲気に違和感を感じたなら、質問は〇〇〇をした場合で良かったでしょうか？など、質問の意図を聞きましょう。
質問するということは、何か意図があるものと思いましょう。
間違った回答をするよりは、聞き直す人の方がしっかりしていると思います。
相手が何を求めているのか？を意図をくみ取り、一言で返す。これがスマートで出来る人のプレゼンテーションだと思います。
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