こんにちは、はっせーです。
営業の仕事をするという事は、顧客に対してこちらの要望を叶えて頂く事です。
自社品のサービスを、買って欲しい・使って欲しい・利用して欲しいなどでしょう。
仕事で成果を出している部下や同僚を見ていると、共通する要素の1つとして顧客との「人間関係構築の速さ」と感じます。
同行にて部下と一緒に顧客に面会しに行くと、顧客と仲良く話している姿を見かけます。
一方、自社品のパンフレットを直ぐに鞄から出して製品の説明を始めるという、雑談が出来ないので資材に逃げるという部下もいました。
信頼関係構築に要する時間で、速いは3ヶ月以内、時間の掛かる人は6ヶ月以上要するといったイメージです。
顧客と仲良くなるといっても仕事で関わりを持つ関係なので、友達になるという事では無いです。
信頼関係を早期に築けるのか？がゴールとなり、これが成果に違いが出てきます。
雑談などせずに（出来ずに）、すぐにパンフレットなど資材で話だす部下の理由を聞くと
①人見知りするので最初は距離が出来てしまい、雑談する関係になるまで時間が掛かる
②何を話して良いのか判らないから、自社品の話をする。の2点でした。
併せて読みたい
自分自身が人見知りするタイプだと、自覚を持っているのか？
①の人見知りをするので、フランクに話せるまで時間が掛かるという人は何人か居ました。
本人に聞くと、自分は人見知りする～殆どしないと自己評価はバラバラでした。
自己評価がバラバラな理由の1つに人見知りする人の特性として、慣れてきた人・自分は安全（攻撃を受けない）と思える人には、緊張せず普通に話せるという特徴があります。
何でも言える・話せる人が周りにいるので、「自分は人見知りしない（はず）」。と思う根拠はこれです。
さて、本人が人見知りする・しないと言うより、顧客が〇〇さんって人見知りするね…と言われるケースも遭遇した事があります。〇〇さん本人は、顧客に言われてビックリした表情をしていた事を覚えています。
何故なら、顧客と〇〇さんはプライベートでも食事（3～4人で）に行った事が数回あり、自分は人見知りしているとは思っていなかったからです。
自分が人見知りであることが無自覚だと、他人が思う人見知りに対し何も意識しないコミュニケーションの状態が続くということ。
これでは改善されず、納得出来るかは別かも知れませんが、自覚することは大事です。
顧客との早期関係構築ために、意識して出来ることは？
②の何を話して良いのか判らない、に関しては次の章にします。
他人から人見知りを指摘された人とは、おそらく人見知りでしょう。
ただ、他人と仲良くなるのに時間が掛かるだけ、と思っている方もいると思います。
同じ仕事をするなら、人間関係は早めに作っておく方が断然有利です。
あなた自身が「私は人見知りだから」と他人に公言していても解決にならず、話さない言い訳を先にして相手に理解を求めているようなもの。仕方ないんですと。
あなたの価値観を他人に押し付けても、誰も共感しないでしょうしビジネスが円滑になる事は無いでしょう。
自分が上手く話せないのならば、相手が気持ち良く話せるように振舞えば良いです。
人は自分が一番大好きなもの、なので相手に興味を持てば（持っているフリをすれば）良いのです。
相手の話に乗っかるという事。
人は他人の話を聞きたいのではなく、自分の話をしたいもの。
わざわざ、自分の意見など述べず、「そうなんですか！」「それからどうなったんですか？」「そこで何をしていたんですか？」食べ物で美味しかった言えば「どんな味ですか？自分も食べたいな」と深堀りしていく。
その話に興味があるとばかりに、体は前のめり、笑顔で相手の目を見ながら。
相手の話の腰を折らない、遮らない。自分ならこうする、などの意見は要りません。
併せて読みたい
相手に気持ちよく話をさせる事が大事、そのシチュエーションを作ることを意識して下さい。
良い営業は、顧客の話す時間が長い。悪い営業は、自分の話す時間が長い。
あなたに興味が有ります！という事が伝わるように言葉、態度、眼差しを全力で演じて下さい。
人は自分の事を好きになってくれる人を好きになるものですよね。
最近のコメント