明確なメッセージを伝える事により、対象顧客を絞り確実に成果を獲得しよう

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こんにちは、はっせーです。

仕事をしていると、物を売る(紹介する)機会が出てきます。
営業職に限らず、クリエイターやシステムエンジニア、商品開発担当の方もです。

今のご時世、そこそこの良い商品が作れると思います。
何故なら今やインターネットで料理の秘伝のレシピや、絵本の内容全てを完全公開をしているケースも有り、情報の均てん化がある為です。時代は変わってきました。

さて、良い商品となるとキャッチコピーが

◎誰にでも、効果が期待出来ます!
◎誰にでも、美味しく出来ます!
◎老若男女、問いません!
◎商品が着いたその日から出来ます!

深夜のTVショッピングで聞けそうなフレーズですが、このフレーズで商品を販売するのは難しいです。

商品が良いので広く多くの人にアピールして、どうして悪い?

上記の言葉を発する意味は、「良い商品が出来ました」「効果を実感して欲しい」「簡単に出来ます」「もの凄く便利な物です」という、売る側の想いです。実際に良い物なのかも知れませんが。
しかし、それが顧客が欲しかった物と一致するとは限りません。

顧客は効果を期待していますが、顧客の期待に応えられる物でしょうか?

「誰にでも効果が期待出来る」「何に入れても美味しい」というフレーズは、誰にでも該当するフレーズです。
しかし誰にでも該当するフレーズとは、逆に誰にも響かないものです。

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ターゲット層は明確にしよう

顧客を絞って宣伝するとは、対象顧客が少なくなるので「売れなくなるのでは?」という思いが出てきます。
気持ちは判りますが、対象を広くすると何も伝わらないと実感した事があります。

社内でロールプレイを実施する事があり、客側の立場として参加しました。
営業の人は一生懸命に、自社製品の良い点をあれも・これもと宣伝してきて、最後に「使って下さい、宜しくお願いします!」とクロージングをされたケースがありました。

客側の立場になって客観的に営業の話を聞くことにより、明確に誰が使うのか、誰に使って良いのか解からないという気持ちになりました。

顧客が物を買う理由は、悩みを解決したいから

何に入れても美味しい料理になる調味料です、では悩みの解決とはならず…

例えば、中華料理で四川風の麻婆豆腐や担々麺を本格的に美味しく出来ます。
この洋服は、50代男性の中年太りの腹回りを、スマートに見せる効果があります。
このお薬は、血圧が高く腎機能が中等度まで悪化した患者さんへの、腎機能の改善効果も併せて期待出来ます。etc

対象の顧客は限定されますが、明確なメッセージとは上記の様に対象は自分の事だと気付かせる事。

売りたい気持ちが強いと広い対象顧客に対し、自社製品のメリットを数多く伝えたくなりがちです。
しかしここは欲張らず我慢して、顧客を細分化して個々までブレークダウンして明確化する事です。

実際に商品の効果を実感する事が出来ると、顧客は友人に勧め、料理人は他の料理にも試し、医者は処方患者層を拡げていきます。

あなたの扱う商品が多くの方に対して効果が出る物でも、まずは敢えて顧客の顔が浮かぶ程の深堀をして、メリットの実感を訴求をして下さい。

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最初に使った第一印象が良いと、ずっとリピーター客になって頂けます。口コミも期待出来ます。
逆に第一印象が悪いと二度と試して頂くことは無く、世の中から消え去ることとなります。

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ABOUT US

はっせー
外資系製薬企業にて、営業・マーケティング・研修・管理職を経験。 多くの部下とクライアントに関わりました。 職場の人間関係や仕事の考え方について、自身の経験を踏まえ判りやすく実践しやすい記載が出来ればと思っています。 読者さんの仕事に、少しでもプラスになれば幸いです。 脱サラを決行しましたが、食べていけずサラリーマンに復職。 大変だった思い出があります。 今は脱サラ時の仕事を副業として兼務してます。 当時知り合った社長連中と面白いビジネスが無いのかと、フルスイング出来る仕事を探索中。 この辺りの面白い話も交えていきますね。